Aplicación de estrategias para gestión comercial.

Datos generales del curso

Valor Matrícula
$820.000
Inscripción y matrículas
Hasta el 03 de marzo 2023
Inicio de clases
08 de marzo de 2024
Horario
viernes de 6:00pm a 9:30 y sabados de 12 a 12:30pm
Duración
24 horas
Modalidad
Presencial (Instalaciones del Politécnico Grancolombiano)

Descripción del curso

Las actividades comerciales son un proceso, el cual está compuesto por diferentes actividades que se pueden potencializar para lograr los objetivos de ventas, de acuerd al conocimiento del mercado, sus productos, la capacidad de conversión de las características en beneficios y el poder entender cada paso de la venta para fijar indicadores que apoyen al equipo y sus resultados.

Las metas propuestas son el motivo que lleva a las organizaciones a gestionar sus recursos para llegar a ellas, pero estas deben ser lideradas y puestas en marcha por ejecutivos empoderados que gestionen los retos que ellas conllevan.

Ser parte de un equipo es entenderlo, apoyarlo, guiarlo y estar dispuesto al cambio, búscando alcanzar las metas pero haciendo parte de este.

Este taller define la estructura para proyectar al equipo comercial, basado en la capacidad de cuantificar el mercado actual (real), definiendo indicadores y las acciones necesarias para lograr los objetivos.

Objetivo

Definir el plan del área comercial y los objetivos estratégicos para poderlos lograr.
Brindar un espacio de construcción colectiva que permita la implementación del proceso, contribuyendo a la toma de decisiones.
Definir las variables en que se debe intervenir para poder plantear, desarrollar, implementar, dirigir y controlar un buen resultado en ventas.

Este programa es dirigido a

Dirigido a Profesionales, Directivos, Jefes, Coordinadores de las áreas de ventas de las organizaciones

Al terminar estarás en capacidad de

Al finalizar el curso, los participantes definirán el proceso para conceptuar el proceso de venta, los elementos necesarios para gestionar los objetivos y estrategias, definidas en el plan comercial, para obtener mejores resultados en la formulación de estrategias.

Tendrán una visión de empresa desarrollando un liderazgo en su cargo para la construcción de una relación sostenible y rentable, siendo consciente de su papel en la estructura de las empresas.

Módulos del curso

Primer Módulo – Definición de las variables estratégicas

• El verdadero poder de la venta y sus Asesores Comerciales
• Objetivos comerciales
• El proceso de venta
• Pronósticos de ventas por modelos estadísticos
• Mínimos cuadrados
• Promedio ponderado
• Método del promedio porcentual
• Entendimiento de la demanda histórica
• Demanda estacional proyectada
• Demanda estacional proyectada
• Determinación de la cantidad de vendedores por cargas uniformes de trabajo.

Segundo módulo: Actividades Estratégicas

• Territorios de ventas
• Inventarios
• Responsabilidades sobre el territorio
• Eficiencia del resultado
• Conversión del producto
• Necesidades y oportunidades del producto a la marca
• Características a beneficios
• Entendimiento y profundización del cliente

• No todos los clientes son iguales
• Clasificación por volumen y rentabilidad
• Estrategia por tipo de clientes

Tercer módulo

• Potencialización en las ventas
• Venderle a la mente no a las personas
• El efecto de la Neurona espejo
• Importancia de las activaciones y revisitas
• Cómo mejorar los resultados entendiendo la Psicología de ventas

• Efecto Dopamina - curiosidad
• Efecto adrenalina - aceleración
• Efecto endorfina - satisfacción
• Cómo aumentar cada efecto en el contacto
• La importancia de las clínicas de ventas

• Modelos eficientes
• Programación del equipo
• Tácticas de motivacion en clínicas

Metodología

La metología se basa de manera práctica, con la realización de talleres en grupos, discusión de casos y el planteamiento de las bases para desarrollar un plan comercial.

Requisitos de aprobación

80% de participación de las sesiones